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MODERN LOGISTICS CO.,LTD. OF CHINA RAILWAY NO.8 ENGINEERING GROUP
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      经营有方法,术业有专攻——集采中心“局外项目”营销侧记
      发表时间:2020-06-12   |  来源于:集采中心  |  作者:李静  |  点击数:805 

      近年来,物流公司集采中心从“局内物资配送”到“局外经营开发”,在保证八局内部项目物资供应的基础上逐步加大二次经营开发力度,依托公司政策,结合行业情况,开创了一条适合自身实际情况的科学发展道路。2019年,为加强管理,同时更高效的完成经营指标,集采中心设立经营二部,专门负责对口联系中铁八局以外单位的经营业务。经营二部成立至今,不断用实际行动探索和解答“经营模式开拓创新”、“产值利润持续优化”、“经营市场不断拓展”等课题,向集采中心和公司交出了一份合格答卷。

      从基础做起,打赢攻坚战

      经营二部成立之初,所有工作人员此前均未涉及过对外投标业务,在分管领导带领下,部门一起学习投标相关文件,逐字逐条分析解读招标文件条款,规避招标文件中的文字陷阱。从寻找投标目标到分析招标条件、从落实厂家资源到分析投标报价、从制作投标文件到最终完成投标工作,每个流程节点部门全体参与,“以战代培”为之后的投标工作打下坚实基础。

      宝剑峰从磨砺出,梅花香自苦寒来。经过前期不断摸索总结,经营二部逐步形成适合集采中心实际情况的经营管理办法,一是整合现有客商资源,建立集采中心资源库及客户关系联络网,并定期更新下发给各物供站,使现有资源清晰明了,并在原有客户联络网的基础上挖掘潜在客户,为各物供站开展二次经营提供资源支撑;二是定期开展经营业务培训,提高基层人员业务素质,提升公司物贸业务专业化形象,同时将公司经营指标任务细化到站,强化各物供站员工经营工作意识和积极性;三是将各招标平台信息与物供站共享,提倡物供站安排专人负责收集经营信息,时刻关注信息更新情况及各区域重点、大型建筑工程开工开标情况,以保证获得一手资料的同时,争取更多二次经营项目信息;四是制定经营情况反馈机制。物供站通过此机制,定时反馈本站的经营情况推进进度,在时刻保障物供站与中心紧密联系的同时,也让物供站及相关领导对经营任务完成情况及时掌握,便于两级领导对经营工作统筹规划。

      自脚下出发,打好持久战

      “走”出联系,“跑”出业绩,这是经营二部自成立就秉承的工作理念。在部长的带领下,经营二部不定期拜访合作单位的相关项目,在维护客户关系的同时也争取到中铁三局黄黄高铁、二十局重庆东环高速、雅安天悦府、重庆地铁9号线等其他项目的经营资格。

      每次投标前,在有条件的情况下,经营二部员工都亲自到项目现场做标前调查,实地了解项目现场情况及本次项目投标的竞争势态,为后续投标报价做好充分准备。同时,借机向新单位宣传我公司的经营业务,在拓宽公司经营市场的道路上一步步地铺设基石。功夫不负有心人,中交路建引江济淮项目、中交一公局郑西高速项目的成功合作,也印证了经营二部在经营道路上的正确选择。

      以维护为基础,以壮大为目的。经营二部在既有资源库中罗列出优质厂家资源,特别是位于重要工程周边、干线上的钢材、水泥厂家,一一制定相应的拜访计划,定期做好资源关系维护工作,并在此基础上不断地开发更多优质厂家资源。一年多来,经营二部的足迹涉及重庆、贵阳、山西、陕西、湖北、湖南、河南、安徽、广西、云南、甘肃等11个省的30多个城市,每一个脚印都是为公司经营工作画下的蓝图,每一段旅程都是在向经营目标更加靠近。“先做朋友,后做生意”这是二部部长与客户沟通时一贯的心态,亦是经营二部的谈判“秘诀”。

      用数据说话,打响业绩战

      一年多时间,经营二部已跟踪项目200余个,范围涵盖中国中铁系统、中国铁建系统、中水电系统、中交系统等。2019年完成公司下达新签合同金额指标的106%,大多数项目在实际运行过程中,实际毛利均超过预期毛利,大大提高了公司的经营利润。在2019年初,经营二部凭借引江济淮项目、郑西高速项目的中标,成功入驻中交物资系统,积极的服务态度及优质的服务质量也荣获中交一公局西北工程有限公司2019年度“优秀合作单位”荣誉称号。这不仅是该公司对经营二部服务质量的认可,也为物流公司在中交系统今后的发展打下坚实基础。

      经营二部在不断地追求项目利润的同时,也在创新经营模式的道路上不断地探索。今年初,经营二部成功与湖南株洲某贸易有限公司达成合作协议,该协议的签订,突破了集采中心对外贸易中“先货后款”的常规模式,大大提高了公司资金周转率,从根本上解决了公司对外贸易中的垫资风险、债务催收等疑难问题,是经营二部自成立以来在经营模式创新上的一次成功实践。

      千锤百炼始成钢,大浪淘沙始见金!局外项目经营已成为公司业绩考核和平稳发展的“拳头产品”,集采中心将不辱使命,切实抓好二次经营开发,努力提升现场服务质量,用实际行动完成公司既定的复工达产各项任务指标。

      编辑:冯云骢

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